Les 9 éléments essentiels en matière de génération de lead qui vont écraser les entreprises qui n'ont pas de plan.
Nous vivons dans un monde qui se noie dans le bruit du marketing. Il est partout : à la télévision, dans nos boîtes de courriel, en ligne et, plus que jamais, sur les réseaux sociaux. Partout où vous regardez, quelque chose est vendu.
Malheureusement, l'époque où l'on parvenait à obtenir des leads par des appels téléphoniques (Cold Call), des envois de courriels anonymes et des tactiques de vente agressives est révolue depuis longtemps.
Il peut parfois sembler impossible de s'élever au-dessus du bruit pour attirer (et conserver) l'attention de votre client idéal (votre persona). Comment optimiser le parcours d’achat et réduire le cycle de vente ?
C'est là qu'intervient le concept fondamental de la génération des leads qualifiés.
De l'acquisition d'un lead, à l'établissement d'un climat de confiance, en passant par l'affirmation de votre statut d'expert dans votre domaine (vous ou votre entreprise), jusqu'à la fermeture de la vente en un temps record, la génération des leads en utilisant les stratégies numériques va changer à jamais votre façon de travailler. C’est ce que les experts en transformation numérique appellent l’optimisation du tunnel de conversion.
C'est l'occasion rêvée d'offrir une valeur constante à vos prospects qualifiés et de communiquer avec eux au long de leur parcours d'achat.
La génération des leads permet de s'assurer qu'ils ne sont pas seulement des acheteurs uniques, mais aussi des clients fidèles et des références pour la vie.
Ces neuf vérités sur la génération de prospects vous permettront de mettre en œuvre votre propre stratégie commerciale de génération des leads qui contribuera à faire exploser les ventes !
1. L’acquisition de leads n'est pas synonyme de ventes !
Même si 65 % des entreprises déclarent que la génération de nouveaux clients est leur plus grand défi marketing (HubSpot) et l'une de leurs principales priorités, leurs efforts ne se traduisent pas toujours par un succès commercial.
La dure réalité est que seuls 20 % des nouveaux leads se transforment en ventes ! Cela signifie que 80 % de ces clients potentiels devront être entretenus pour créer des opportunités de vente supplémentaires. (MarketingSherpa)
Malheureusement, plus de 60 % des spécialistes du marketing interentreprises (marketing B2B) n'ont pas encore mis en œuvre de méthode éprouvée de maturation des leads dans leur entreprise et pour leur client. (MarketingSherpa)
Toutes les entreprises qui ne développent pas leurs prospects perdent un nombre considérable d'opportunités de vente en ne comprenant pas le pouvoir de la production de contenu et du lead nurturing.
Les agences de marketing traditionnelles ont le fâcheux réflexe de générer du trafic non qualifié vers les sites Web de leurs clients. Il ne suffit pas de générer des visites, elles doivent être converties en lead puis en ventes. Il est primordial d’impliquer les équipes de marketing, les équipes de ventes et de services à la clientèle. De cette façon, les équipes de ventes pourront noter les questions les plus fréquemment demandées afin de générer du contenu éducatif pertinent à transmettre à l’équipe marketing. Cela fait partie d'une bonne stratégie de création de contenu de qualité à moyen et long terme.
2. Soyez toujours la personne qui tire plus vite que son ombre.
Lorsque vous entretenez un prospect, le temps de réponse est absolument crucial. Les gens achètent généralement de la première personne avec laquelle ils établissent un lien.
Selon une étude de la Harvard Business Review (https://hbr.org/2011/03/the-short-life-of-online-sales-leads) qui a testé le temps de réponse des équipes de vente interentreprises (B2B), le temps de réponse moyen à un nouveau lead était de 42 heures !
Les clients potentiels - leads - sont des personnes réelles, et les personnes réelles sont occupées. En d'autres termes, un temps de réponse trop long entraînera probablement une perte d'intérêt, voire l'abandon de la vente au profit de celui qui a répondu le plus rapidement.
Cependant, lorsque les équipes de vente interentreprises répondent à un nouveau lead dans les cinq minutes ou moins, elles ont 100 fois plus de chances d'entrer en contact avec le prospect potentiel et 21 fois plus de chances de conclure une vente que si elles attendaient ne serait-ce qu'une heure ! (http://www.leadresponsemanagement.org/lrm_study)
Soyez toujours aussi rapide que Lucky Luke, "Celui qui tire plus vite que son ombre" ou quelqu'un d'autre le fera.
3. Le passage de lead à la vente nécessite de la confiance.
L'un des principaux facteurs qui font du lead nurturing une approche qui change la donne, c'est qu'il met l'accent sur l'établissement d'une relation avec le client potentiel. Des solutions telles que TierPeak vous aideront grandement avec la gestion de votre relation client.
4. Établissez un lien personnel.
Le passage de prospects en clients repose sur l'établissement d'une relation, et comme toute bonne relation, cela signifie que le lien doit être fort.
Plus que jamais, les acheteurs potentiels veulent savoir s'ils peuvent faire confiance à la personne de qui ils achètent.
Ils ont entendu tous les arguments de ventes, vu les arnaques, et ils ne se laisseront pas convaincre à la première impression. Appliquez les bonnes pratiques.
Jouer le jeu à long terme et prendre le temps d'établir une connexion personnelle contribue grandement à établir la confiance avec un nouveau prospect.
Dans l'application, cela peut être aussi simple que d'éviter les envois excessifs de courriel, et d'opter pour des messages plus personnalisés qui commencent même par le nom du prospect.
Selon DemandGen Report, ces messages personnalisés peuvent entraîner un taux de réponse de 4 à 10 fois supérieur à celui des envois massifs. (Rapport DemandGen)
5. Vous devenez l'expert.
En plus d'établir la confiance des acheteurs potentiels en offrant de la valeur et en établissant un lien personnel, l'une des meilleures façons d'établir la confiance est de devenir l'expert.
Il est insensé de supposer que quelqu'un sait qui vous êtes et pourquoi il devrait faire affaire avec vous simplement parce qu'il a atterri sur votre page d'accueil.
C'est à vous, en tant qu'entreprise, de guider et d'éduquer les acheteurs potentiels tout au long du processus de génération des leads et de vous imposer comme l'expert dans leur esprit.
Répondez à leurs questions avant même qu'ils n'aient à les poser, et communiquez clairement qui vous êtes et ce que vous faites.
Fournissez-leur toutes les informations et apaisez leurs craintes à chaque étape, de sorte que lorsqu'ils sont prêts à acheter, ils vous considèrent automatiquement comme l'expert et donc le choix évident !
6. La cohérence est essentielle.
S'assurer que vous maintenez une communication pertinente et une connexion cohérente avec les leads joue un rôle énorme dans le processus de génération des leads.
Notre expérience démontre que 81 % des ventes sont réalisées après sept interactions ou plus. Est-ce le cas dans votre entreprise ?
En fait, selon une étude de genius.com, 66 % des acheteurs ont indiqué que "la communication cohérente et pertinente fournie par les entreprises à l’aide de leur blogue" a une influence considérable sur leur processus de décision.
C'est là que la combinaison de la rapidité du temps de réponse, du contenu à valeur ajoutée, des informations pertinentes et de l'expertise accessible permet de conclure des ventes.
Si vous vous montrez à la hauteur de vos prospects dans tous ces domaines, vos acheteurs auront l'assurance qu'ils doivent travailler avec vous pour atteindre leurs objectifs de croissance d’entreprise.
7. Des cycles de vente plus courts.
Du premier contact à la vente ferme, les leads nourris ont un cycle de vente 23 % plus rapide (selon Market2Lead).
Ce qui signifie que l'argent rentre dans votre compte de banque 23 % plus vite !
Prendre le temps d'établir un entonnoir de marketing et de vente efficace qui nourrit un lead du point A à Z est un outil incroyablement précieux, et cette statistique est une preuve suffisante.
Le fait d'investir dans ce travail, à l'aide d'experts de la génération de leads, augmentera non seulement les taux de conversion, mais aussi la vitesse à laquelle ces leads se transforment en ventes !
8. Des achats plus importants !
C'est bien vrai !
Non seulement vous avez plus de chances de convertir un lead en acheteur réel grâce à une stratégie de génération efficace et intentionnelle des prospects, mais il a été constaté que ces prospects font des achats 47 % plus élevés que les prospects non entretenus (Annuitas Group).
Lorsqu'un acheteur reçoit toutes les informations dont il a besoin et qu'il a le temps de développer sa confiance dans votre entreprise avant la vente, il est prêt à dépenser plus d'argent et se sent en confiance pour le faire.
9. Le succès au-delà de l'achat initial.
Bien que cela puisse paraître surprenant, voire même choquant, seulement 29% des entreprises fidélisent leurs clients existants au-delà de l'achat initial (demandgenreport.com).
En supposant que le taux de satisfaction de la clientèle existante soit élevé (Net Promoter Score - NPS), cela signifie que plus de 70 % des entreprises négligent un outil de vente important qui est déjà à leur disposition !
Continuer à entretenir les prospects existants ouvre la porte à de nouvelles ventes de deux manières.
- Vous avez réussi à établir une relation de confiance avec un client que vous avez maintenant la possibilité d'éduquer sur les autres services et produits que votre entreprise peut lui offrir.
- Ils deviennent une opportunité formidable pour la conversion de nouveaux leads en clients.
Que vous y parveniez par le biais d'un programme de recommandation basé sur des récompenses et des incitations, ou simplement en partageant des critiques, un ancien client reste une mine de nouvelles opportunités et de croissance de votre entreprise.
Cela peut être particulièrement vrai si vous continuez à offrir du contenu premium qui peut être partagé et transmis par vos anciens clients par courriel ou sur les réseaux sociaux, ce qui permet à votre entreprise de bénéficier d'une nouvelle attention et de nouveaux prospects.
En conclusion :
Aujourd'hui plus que jamais, la mise en place d'une stratégie numérique de génération de leads dans votre entreprise va changer la donne. N'hésitez pas à travailler avec des consultants, coachs et experts en transformation numérique. Des solutions technologiques éprouvées tel que TierPeak feront la différence pour votre entreprise.
Ne continuez pas à vous traîner les pieds en espérant que le simple fait d'avoir des prospects qui affluent sera suffisant ! Si vous n'avez pas de relation lors de leur première visite sur votre site Web, ils sont considérés à titre de prospects froids. Vous devez les réchauffés avec du contenu pertinent tel que des articles de blogue, livres blancs et webinaire. Vos équipes commerciales n'en seront que plus heureuses !
Prenez le temps de créer une stratégie de contenus qui servira vraiment tous les futurs clients que vous rencontrerez (et vous donnera une longueur d'avance sur vos concurrents !). Cela accélèrera le cycle d'achat et augmentera le nombre d'appels entrants.
Présentez-vous constamment à eux avec une valeur authentique, et créez cette connexion !
Guidez-les tout au long de leur parcours de vente.
Construisez une relation avec eux, devenez quelqu'un en qui ils peuvent avoir confiance, et regardez les chiffres de vente parler d'eux-mêmes !
Le retour sur investissement en vaut assurément la peine.
Si vous avez lu jusqu'ici, et que vous n'avez pas encore sauté de votre siège pour commencer à mettre en œuvre ces nouveaux principes de génération de leads dans votre entreprise... Qu'attendez-vous ?