Les dirigeants encouragent souvent leurs équipes à voir les choses en grand et à être plus perturbatrices – mais, pour y parvenir, les gens ont besoin de nouveaux outils. Nous pensons qu’apprendre à concevoir des modèles d’affaires exponentiels est une discipline que tous les dirigeants et entrepreneurs peuvent apprendre.
Qu’est-ce qu’un modèle d’affaires et comment le rendre exponentiel?
Un modèle d’affaires définit la création de valeur et la façon dont elle sera livrée à la clientèle. C’est une manière organisée de poser des hypothèses sur les ressources clés, les partenaires et les activités de votre chaîne de valeur. Cela inclut votre proposition de valeur, vos relations clients, vos canaux, vos segments de clientèle, vos structures de coûts et vos sources de revenus. Un modèle d’affaires exponentiel considère les mêmes domaines clés qu’un modèle d’entreprise traditionnel, mais ses objectifs sont radicalement différents.
La plupart des modèles d’affaires sont linéaires, conçus pour augmenter les bénéfices ou réduire les coûts de 10%. Avec un modèle commercial exponentiel, nous pensons en termes de changements 10 fois plus importants que la valeur actuelle – soit l’abréviation «10X».
Comprendre les mécanismes qui sous-tendent les modèles d’affaires est l’une des nouvelles compétences les plus importantes que tous les leaders innovants doivent développer. Le Business Model Canvas, développé par Strategyzer, décrit les éléments essentiels d’un modèle d’entreprise en neuf blocs de construction.
https://www.strategyzer.com/canvas/business-model-canvas
Avec la transformation numérique, les modèles d’affaires exponentiels sont nécessaires plus que jamais
Faire passer votre société de 10% à 10X n’est pas simplement une question de mise à l’échelle. Souvent, cela nécessite une toute nouvelle façon de regarder votre entreprise et le marché qu’elle dessert.
Les transformations numériques exponentielles nécessitent une imagination exponentielle. Cependant, il peut être difficile de réimaginer votre entreprise existante si vous ne faites ressortir que des idées émanant de l’organisation.
Certaines des meilleures idées viennent de l’extérieur de votre entreprise. Des personnes qui offrent de nouvelles perspectives sur la manière dont les choses sont «supposées» fonctionner. Pour créer un modèle d’affaires exponentiel, essayez d’étudier d’autres modèles fructueux et rentables, utilisez un langage commun et faites des choix stratégiques.
En outre, pour multiplier par 10 votre modèle commercial, vous devez créer de la valeur en exploitant la technologie dans au moins un élément clé, tel que la proposition de valeur, les canaux ou les ressources clés.
L’approche de transformation exponentielle (ExO) des entreprises est basée sur 11 composantes ou attributs soit : personnel à la demande, communauté et groupe d’affinité, actifs mobilisés, algorithmes et engagement. Cinq mécanismes internes complète le portrait : interfaces, tableaux de bord, expérimentation, autonomie et les technologies sociales. L’utilisation de quatre des onze composantes constitue une ExO (Exponential Organization).
Par exemple, Google, puise dans l’abondance d’informations et les rend accessibles aux utilisateurs du monde entier. Google fait un usage intensif des informations disponibles, des algorithmes, de l’engagement et des interfaces. Pour sa part, Airbnb a construit une plate-forme logicielle pour connecter ceux qui ont besoin d’hébergement à ceux qui en ont. En combinant la technologie existante avec une proposition de valeur alternative, ils ont libéré une énorme ressource sous-utilisée et créent une valeur 10X sans posséder d’immobilier.
Amazon, Facebook, Snap et Slack sont d’autres entreprises qui utilisent les composantes ExO.
Les neuf principes de conception d’un modèle d’affaire pour atteindre la transformation exponentielle
Neuf principes de conception guident vos efforts. Chacune de celles-ci est liée à l’une des cases du canevas d’un modèle d’affaires.
1. Segments de clientèle: Solutionner des problèmes pour les masses
La technologie permet aux organisations d’atteindre des marchés entièrement nouveaux de manière massive et virale. Alors que la population mondiale approche les 7,5 milliards d’habitants, les sociétés et les organisations dotées de modèles d’affaires exponentiels peuvent contribuer à réduire l’écart entre notre population croissante et les ressources dont elles ont besoin. De nombreuses entreprises commencent par proposer aux clients une offre initiale afin de répondre à un besoin – comme Uber et le transport personnel – puis étendent leurs services pour répondre à d’autres besoins, comme UberEATS.
2. Proposition de valeur: Services basés sur l’information et les données
Lorsque les entreprises numérisent leurs produits et services, elles ne se contentent pas de créer de nouvelles versions de leurs offres traditionnelles, elles créent de nouveaux marchés. La plate-forme Airbnb réinvente les hébergements de courte durée; Slack numérise la collaboration et le partage des connaissances. Chaque entreprise, quel que soit son secteur d’activité, devrait explorer comment et quels éléments numériser dans sa proposition de valeur existante, non seulement pour mieux servir les clients existants, mais également pour permettre de nouvelles opportunités d’affaires.
3. Relations: Construire une communauté d’intérêts
Lorsque vous souhaitez mettre de l’avant une transformation exponentielle 10X, vous devez convertir votre clientèle en une communauté d’intérêts. La personnalisation par l’utilisateur des fonctions de base, telles que les filtres sur Instagram, les propositions de contenu personnalisé sur Netflix, permet aux utilisateurs de créer quelque chose d’unique et de partager leurs intérêts sur plusieurs points de contact, agissant à titre de courroie de distribution et de marketing viral.
4. Canaux: Augmentation des ventes directes et ventes sociales
De nombreuses entreprises exponentielles ont transformé en tout ou en partie leurs stratégies de canaux de ventes physiques et numériques afin d’améliorer la portée de leur proposition valeur. Il s’agit de références générées par l’utilisateur amplifié par des externalités de réseau: plus il y a de personnes qui apprécient et partagent l’information, plus le service a de la valeur. Les entreprises à la croissance la plus rapide utilisent cette stratégie comme moteur d’acquisition de clients et de fidélisation. L’application de trafic Waze a associé les données GPS à la circulation en temps réel des utilisateurs, en utilisant des méthodes de gamification pour rendre le processus amusant et attrayant. Waze a été acheté par Google pour 1,3 milliard de dollars US alors qu’il ne comptait que 100 employés et est depuis devenu le service de référence.
5. Activités clés: Processus automatisés et évolutifs
La technologie peut aider à analyser et à automatiser les activités de routine pour remplacer les méthodes de fabrication traditionnelles. Amazon utilise depuis longtemps des robots pour stocker et manipuler les produits de ses entrepôts. Elle s’est également rendu compte qu’une de ses activités stratégiques les plus importantes – le stockage en nuage et les données – pourrait devenir une ressource précieuse pour les autres. Amazon Web Services (AWS) – infrastructure infonuagique – a été lancé en 2006. En 2019, il représentait 58% du chiffre d’affaires d’Amazon avec 7,43 milliards de dollars US.
6. Activités clés, ressources clés et partenaires: algorithme au cœur
Les algorithmes et l’intelligence artificielle apprennent en reconnaissant les modèles de texte, d’images, vidéos, voix et autres données numériques. Un système peut apprendre aussi par l’expérience et/ou l’analyse des expériences précédentes. Les algorithmes d’apprentissage existent depuis de nombreuses années, mais l’abondance actuelle des données et de la puissance de calcul maintenant disponible leur permettant de fournir une valeur réelle et des résultats aux entreprises. La science-fiction se transforme en «réalité scientifique».
Par exemple Netflix est le premier réseau mondial de télévision sur Internet, avec 104 millions de membres dans plus de 190 pays qui regardent plus de 125 millions d’heures d’émissions de télévision et de films par jour. Les utilisateurs vivent une expérience différente à chaque connexion, grâce à un algorithme de personnalisation. Selon l’historique de visualisation, l’algorithme est réinitialisé toutes les 24 heures pour que les abonnés voient le contenu qu’ils sont susceptibles de regarder.
Netflix reconnaît que, avec environ 13 000 titres disponibles à la fois, le contenu est si vaste que les utilisateurs peuvent facilement être submergés. Selon Business Insider, la société sait également qu’elle a environ 90 secondes pour convaincre les téléspectateurs avant de quitter le service et de passer à autre chose. En conséquence, la personnalisation est la clé pour fidéliser les abonnés. Un autre exemple d’entreprise basée sur des algorithmes est Google (classement des sites Web), renforcé par l’apprentissage automatique.
7. Ressources clés: Culture ouverte
La culture ouverte fait référence à l’utilisation de ressources auto-organisées et multidisciplinaires. Des équipes qui fonctionnent avec une autorité décentralisée. Cette approche contraste avec les organisations traditionnelles caractérisées par le rang et la procédure des structures hiérarchiques. Les entreprises qui mettent en place une transformation 4.0 se caractérisent par des organisations plus horizontales avec des personnes motivées qui ont le pouvoir d’innover. Plusieurs cadres d’organisations sont disponibles afin d’atteindre des résultats, tels que la méthodologies Agile, les OKR (Objectives and Key Results), Black Ops et Edge Teams.
8. Partenaires: Établir des relations d’exceptions
De nombreux modèles d’affaires exponentiels sont issus de «partenaires d’exceptions», différents types d’entreprises de différents secteurs qui travaillent ensemble pour tirer parti de la valeur intégrée.
Ce dernier principe est peut-être le plus puissant. Déterminez si vous devez posséder toutes les ressources de votre entreprise. Cette question concerne tous les actifs à forte intensité en capitaux, y compris les équipements, le personnel et même la recherche / développement. Nous avons tendance à penser que nous devons construire en interne au lieu de perdre du temps à rechercher des partenaires ou à trouver des ressources à l’extérieur.
Comment démarre-t-on une transformation exponentielle ?
Les figures de proue de l’innovation doivent faire face à l’incertitude, arriver au travail avec curiosité et patience et prendre le temps de tirer les leçons de ce qu’ils voient autour d’eux. Commencez par définir un objectif de transformation clair et précis. Si la destination n’est pas précise, il est fort probable que vous ne la trouviez pas.
Ensuite, créez votre propre canevas de modèle d’affaire dans un mode d’exercice d’idéation (brainstrom), en explorant chacun des principes à tour de rôle. Commencez par examiner vos sources de revenus et la manière dont vous créez réellement de la valeur. Analysez les entreprises innovantes et réfléchissez à la manière dont vous pourriez utiliser des composantes ExO pour aider à transformer votre secteur d’activités et libérer le potentiel 10X.